主播不好当，月入超5000的人不到5%

9 月的一场直播中，靠模仿鹿晗走红的网红凌达乐（鹿哈）透露了自己的收入—— 7 个月赚了 3500 万，引起网友热议。很多人没想到，" 山寨明星 " 竟然也能靠直播带货赚这么多钱。

不仅如此，凭借 " 挖呀挖 " 儿歌走红的黄老师也开始直播带货，单场销售额超百万。此外，江歌妈妈近日也宣布正式开始直播带货，甚至为此成立了一家传媒公司。

当主播，真有这么好赚钱吗？

95% 主播月薪不足 5000

和很多想象中不同，主播这份职业远没有看上去那么光鲜，能赚大钱的只是极少数人。

根据中国演出行业协会等联合编制的《中国网络表演（直播与短视频）行业发展报告（2022-2023）》显示，截至 2022 年末，以直播为主要收入来源的主播中，95.2% 月收入为 5000 元以下，仅 0.4% 的主播月收入 10 万元以上。

图源《中国网络表演（直播与短视频）行业发展报告（2022-2023）》

95% 的主播月收入不到 5000 元，乍一看似乎有些夸张，但深入分析会发现这个结果十分正常。

首先我们要看清楚，这里统计的不单单是带货主播，而是包括游戏主播、才艺主播等在内的所有主播。一个不卖货的个人主播，只靠观众打赏过活，月收入不足 5000 再正常不过了。如果与平台或者 MCN 机构签约，底薪也通常在 3000-4000 左右，月收入能超过 5000 的占总体比例不会有多高。

至于带货主播，收入确实要高一些，从招聘平台的信息可以看到，直播电商公司给出的主播工资基本在 6000 元以上，上万的也不在少数。但带货主播的门槛和工作强度也更高，直播和准备的时间加在一起往往每天要工作 10 小时以上，符合要求的人自然是凤毛麟角。

某直播电商公司薪资结构 图源：小红书

其次我们要知道，直播行业的流动性是非常强的，除了头部主播较为稳定，中小主播群体基本上处于不断有人涌入和退出的状态，很多人是抱着试试看的心态成为主播的，坚持一段时间后没什么水花便只能离场，因此拉低了平均收入水平。

对于 MCN 和平台来说，他们的运作理念其实是在众多主播中 " 淘金 "，以较低的薪资广撒网招募主播，从中筛选出有潜力的好 " 苗子 " 重点培养，这也是造成主播行业两极分化严重的重要原因。

此外，"95% 主播月薪不足 5000" 的数据可能也与统计方式有关。笔者不清楚该数据是通过怎样的调研得出的，但一个潜在的事实是，很多直播公司会为了避税等原因 " 虚报 " 主播的工资，部分主播的实际收入其实要比表面上要高。

总体上来说，只有极少部分主播能赚大钱确实是不争的事实，这也是大多数行业的现状，只有站到金字塔的顶端，才能看到不一样的风景。

一门流量变现的生意

如果从直播行业的底层逻辑深入理解，就会发现 " 只有 0.4% 的主播月收入超 10 万 " 再正常不过了。

直播，就是一门流量变现的生意，你能赚到多少钱基本上取决于你能制造多少流量。对于一个普通人来说，短时间内想获得大量流量是一件很难的事，有能力的人，要么已经成为 " 名人 "，要么根本不需要靠直播赚钱。

所以，直播的主要玩家，其实是那些本就自带流量的人，他们并不是因为去直播才红，而是红了才去直播。

举例来说，抖音变现能力最强的三个直播间——东方甄选、交个朋友和疯狂小杨哥，走的都是 " 网红经济 " 这条路，用带货来变现只是最后一步。

东方甄选自不必多说，本身建立在俞敏洪和新东方的名气之上，天然带有流量和话题性，董宇辉的爆火出圈，其实是长期积累下的爆发，是偶然也是必然。

交个朋友直播间的情况也类似，前期基本靠罗永浩的个人影响力维持流量。罗永浩作为一个没有任何经验的带货主播，首播销售额都能破亿，足以说明 " 流量为王 " 的游戏规则。

疯狂小杨哥在商业化之前，已经是抖音数一数二的网红了，凭借高质量的搞笑视频，疯狂小杨哥疯狂圈粉，得到超过一亿用户关注。在这个粉丝基数下，带货变现不过是水到渠成而已。

疯狂小杨哥粉丝过亿

所以，并不是靠直播发家致富难，而是成为红人难，这个行业的游戏规则本就不是为普通人准备的。之所以直播带货现在能火，是因为它给了红人们一个绝佳的变现渠道。

过去明星网红要靠名气赚钱，无非是参演电影、代言商品、出席活动等，都是有一定门槛的，收入也有上限。而直播带货不仅门槛较低，而且流量变现效率极高，非常适合 " 赚快钱 "。

说到底，流量就像水，总是会汇集到容积更大的地方。由于整个互联网的流量总量是有限的，再加上人的 " 从众 " 本能，头部主播便可以通过 " 滚雪球 " 的方式把生意越做越大。

而普通人做主播，难就难在无法突破日常流量的上限。流量是具有随机性的，这并不是一个可以用勤奋弥补机遇的行业，一年的苦心经营很可能不如别人意外爆红后一天的收入，这便是直播行业最残酷的地方。

一枝独秀，不如百花齐放

或许有人会问，薇娅、李佳琦也不是靠内容起家的，为什么他们能成为头部主播呢？

的确，他们在成为主播之前也没有什么名气，之所以能做成，靠的是另一条路线。从定位上看，他们其实不能算 " 创作者 "，而是 " 销售 "。李佳琦和薇娅所代表的，是他们背后各自的直播电商公司，本质上是一种零售商。

这类头部主播并不走流量变现的逻辑，而是从一开始就走纯粹的商业逻辑。以李佳琦为例，他做主播之前本身是欧莱雅的 " 柜哥 "，做主播之后，也只是柜台变成了直播间而已，商业模式并没有太大变化，无非是加入了一些粉丝经济。

这种依托于资本商业运作的主播，虽然能将交易额做得很大，但也容易遭到反噬，具有强烈的不稳定性，薇娅和李佳琦的翻车就是最好的证明。

对于平台来说，只有头部主播赚钱并不是一件好事，一方面会打击中小主播的积极性，不利于平台生态建设和长期发展；另一方面头部主播拥有了更高的议价权后，将进一步压缩平台的利润空间。

所以，不管是淘宝还是抖音快手，近年来都致力于扶持中小主播，给予资源倾斜，希望能 " 百花齐放 "，而不是 " 一枝独秀 "。而要实现这一点，不可避免地要改变当前的流量分配逻辑，不让流量掌握在少数人手里，这对所有平台都是不小的考验。

希望未来在多方的共同努力下，直播行业的收入结构能有所改善，让主播成为一门 " 体面 " 的工作。

作者 | 风清