专访XREAL CEO徐驰：AR的商业化必须以用户为核心

近日，XREAL 在深圳举办了商业全球化四周年思享会，在会议期间，雷科技有幸参与到对话 XREAL CEO 徐驰的专访环节中。短短一个小时的交谈让我们受益匪浅，同时也了解到了 XREAL 在 AR 领域的发展与突破，以及他们在过去的四年里是如何一步一步成长为业内领先的 AR 企业。

熟悉 AR 行业的读者朋友应该还记得 Nreal，在 AR 市场中 Nreal 是最早将 AR 眼镜的售价带到了消费级水平的品牌。而在今年五月，Nreal 宣布将品牌升级为 XREAL，为全球拓展提前进行布局。

在专访中，我们也与徐驰聊到了改名的问题，徐驰表示：" 改名的原因主要是原来的名字被一家公司提起诉讼，虽然可以接这个官司，但是却会耗费公司大量的资金和精力。所以在权衡利弊后，我们决定与对方和解，然后就是第二个原因，我们希望以此为契机，对品牌进行一次升级，所以我们保留了代表品牌核心的「real」，加上代表无限的 X，最终组成了全新的品牌名 XREAL"。

改名为 XREAL 后，徐驰及团队并没有忘记自己的初心，在今年 9 月份推出了新一代产品 XREAL Air 2。这款产品最轻仅重 72g，却拥有更强的显示效果，在色彩、亮度等方面都表现优越，并且提供支持电致变色的版本，为用户提供更好的户外使用体验。

XREAL Air 2 发布后的市场反响非常不错，而 XREAL 所开启的便捷空间化数字大屏概念也成为 AR 眼镜市场中的主流。XREAL 是如何注意到用户的这些需求的？又是如何打造出 AR 市场的首个爆款的？

对此，徐驰也给出了详尽的解释，XREAL 找到这个爆款方向，其实也经历了一段颇为忐忑的路程，XREAL 的第一款产品 Light 虽然有着完善的功能和体验，但是却并没有取得很好的商业化成果。

事后复盘中，XREAL 认为主要的原因有两个，一个是与运营商的合作导致销售链条过长，无法第一时间得到用户的反馈，另一个则是 Light 功能太多却没有对应的软件生态支持，导致用户不知道这些功能可以用来干吗，反而降低了用户的体验。

所以，在设计第二代产品时，XREAL 选择更多地听取用户建议，并且在产品功能上做 " 减法 "，将一些现阶段生态还不完善的功能剔除掉，强化显示功能和佩戴体验，配合多设备支持，让用户可以随身携带、随时使用，极大地拓展了 AR 眼镜的使用场景。

正是对产品的大刀阔斧改进以及销售渠道的铺开，让 XREAL 的第二代产品能够获得成功，背后也是 XREAL 对用户需求的精准洞察，在 XREAL Air 发布后，市场就涌现出了不少相似的产品，同样也证明了这条道路是行得通的。

近年来，以 VR、AR 为代表的虚拟现实产业正在受到越来越多科技企业的关注。Facebook 改名为 Mate，苹果推出首款虚拟现实头戴显示设备 Vision Pro，都对整个市场造成了猛烈的冲击，更多的资金在涌入这个市场，新品牌也在不断涌现。

良好的市场竞争也是 XREAL 所希望看到的，因为只有更多的企业参与进来，才能激活整个市场，并且让更多的用户关注到这个领域。徐驰认为，如今的 AR 市场还太小了，供应链因此也备受掣肘，如果可以将市场做大，进而推动和引导供应链成熟，那么对于 XREAL 和整个行业而言都是一件好事。

不过，Meta、PICO 等 VR 头部企业的市场收缩，也为整个行业敲响了警钟，XREAL 又是如何看待的？对此，徐驰给出了自己的看法：" 虽然从整体上来看，整个 XR 市场确实在放慢脚步，收缩战略，但是如果把 AR 单独拎出来的话，你会发现 AR 行业正在以高增速成长，2022 年对比 2021 年实现了近 100% 的增长 "。

过去，XR 行业中 VR 设备的销量和市场占比有着绝对的优势，全球设备量超过 95% 为 VR，所以当 VR 设备出现衰退时，就会直接表现在整个市场的数据中。与其说是整个市场的放缓，不如说是 VR 市场的放缓，而 AR 则正在成为 XR 市场的新增长点。

对于 XREAL 而言，AR 设备的销量增长也十分喜人，从第一代的两万多销量到第二代销量超 20 万，XREAL 只用了不到两年的时间就完成了这项壮举。而在今年推出的第三代产品身上，XREAL 也寄予了更多的期望，希望可以实现销量和市场占比上的双突破。

在成功完成商业化后，摆在 XREAL 面前的第二个问题则是 AR 眼镜的未来，到底该走向何方？对此，徐驰给出了一个确切的答案：" 未来的手机 "，AR 眼镜将会成为手机一样普遍的个人设备，每个人都可以通过 AR 眼镜去了解、查看各种信息，而且比手机更易用、更高效。

甚至，可以说这就是 AR 行业对产品终局的一个共识，但是如何去实现这个终局，不同的企业都有不同的想法，XREAL 选择的是先让用户习惯 AR 的存在，然后再循序渐进地推动更多生态、功能落地，逐渐搭建起一个全新的智能终端生态。

为了达成这个目标，XREAL 不仅推出了更易用、出色的产品，同时还与不同的内容生态伙伴合作，将更多的内容带到 AR 眼镜中，从娱乐到生产力，XREAL 的 AR 眼镜正在逐渐扩展自己的覆盖范围。

同时，AI 的出现也让徐驰看到了新的可能，徐驰认为，AI 的最佳载体将会是 AR 眼镜，而 AR 眼镜的最后技术焦点就是 AI，两者的结合将会推动 AR 行业以前所未有的速度发展。

在交谈中，徐驰畅想了许多有关 AI 与 AR 结合的未来，通过 AI 强大的理解与图像处理能力，AR 眼镜的交互方式将会出现翻天覆地的改变，用户只需要一句话就能调动语音助手，让他帮你完成各种操作，" 就像钢铁侠里的贾维斯一样 "。

AI 与 AR 的结合，将让 AR 眼镜的体验变得更加立体和人性化，AI 的辅助能力配合大量传感器，可以实时获取周边环境信息，为用户提供实时的建议和推荐。同时，AI 还可以分析用户的反应，根据用户喜好调整自己的行为，随时学习用户的操作习惯。

不得不说，徐驰所描绘的 AR 眼镜确实十分吸引人，相信每一个数码爱好者和科幻爱好者，都会期待这样一款产品的出现。

专访期间，我们还聊到了苹果 Vision Pro，或许在外界看来，苹果这样的巨头入场，恐怕会让所有的相关企业都产生危机感，但是在交谈后，徐驰的看法却截然不同，他认为苹果的入场对于所有 AR 企业而言都是一件好事。

考虑到 Vision Pro 的售价超过两万，实际上这款产品与目前所有的消费级 AR、VR 设备都不是一个赛道的，所以 XREAL 并不担心来自苹果的直接竞争。相反，Vision Pro 让虚拟现实再次得到了广泛的关注，反而对市场份额的扩大和用户数量的增长有直接作用。

而且，苹果的入场也将推动供应链的成熟，为产业上的其他企业带来收益，在苹果、Mate 等企业的推动下，XR 的相关产业链有望更快成熟，那么 XREAL 也能从中得到许多的收益。

不过，徐驰认为，想要真正地做好产品，还是需要有自己的核心技术，为此 XREAL 一直投入大量资金进行研发，并建造自有核心部件加工厂，通过对核心部件的严苛品控和技术升级，让 XREAL 能够一直走在行业的前端。

短暂的专访过程中，我们感受到了徐驰对 AR 行业的热爱与信心，作为一个数码爱好者，我由衷地希望 XREAL 能够在未来为我们带来划时代的产品。

以下为采访原文：

问：苹果 vision 的发布会对市场有什么影响？目前 XR 市场的发展情况如何？

徐驰：我觉得市场其实还是有分化的，当然苹果这个肯定是有刺激作用的，毕竟我们大致上是一个行业嘛？现在很多大公司也在布局 XR，所以从行业的大市场来看，如果你把 AR、VR 放到一起，你可能听到的全都是负面消息。

比如说体量最大的两家公司，一个是 meta，一个是苹果，他们当下的战略感觉都是在大范围的收缩和推迟，如果你把他们俩合到整个市场一起看确实如此，因为今天 VR 的总量其实很大，导致 VR 把整个市场的声音都盖过去了，当然 VR 确实遇到了一些瓶颈。

但是，你把 VR 和 AR 两个拆开的话，AR 的增长是能做到每年两倍以上增速的，给大家透露个信息，去年的京东把 AR、VR 放到一起，基本上所有 XR 设备销量里，95% 以上都是 VR，说明那个时候 VR 在 XR 市场是有压倒性优势的。

但是到今年上半年已经有超过 25% 的设备是分体式 AR，你能看到背后的快速增长，其实回归到商业本质，我觉得也跟两个产品的形态，以及用户对这两个产品的接受度有直接关系。

去年最大的一个事儿是什么呢？2022 年的时候，Facebook 改名为 mate，他们认为头显是下一个智能终端，所以不仅要让用户在里面玩游戏，还要让用户在里面社交，在里面工作，在里面待更长的时间。

于是乎他们开的很多发布会都在聊这个，但是我发现，当这些大公司想把用户从一个游戏使用场景，转到更朴实的使用场景的时候，转化率其实很低，这个转化率可以说直接决定了 VR 的天花板到底是个游戏机，还是下一个 " 手机 "？

在这一波的尝试下，他们觉得可能今天的 VR 还离他们想象的最终形态有一定差距，那要不要再等一下技术的迭代，或者说再看看是不是有别的突破口？于是乎大家在战略上就会先慢下来。

那从 AR 的角度来讲，首先就是之前的技术比较难支撑打造轻量化的产品，或者换个角度来讲，之前从来没有过真正的 AR 眼镜，更没有产品在消费市场取得商业化的成功。所以说等于是大家都在探索，包括早期的谷歌眼镜到微软。

不过，我觉得我们去年是跑通了一条道路的，我们的产品形态和定位打动了消费市场，所以 AR 市场从去年开始就有一些快速提升。当产业链成熟之后，我们能够看到 AR 设备也变得特别多，所以说你要问我的话，我觉得虽然整个大盘看起来是在收缩，但是在细分领域上我们每年都是三倍左右的一个增长。

而且在销量、营收等各个方面都处于快速的增长期，今天我们也是用一个全球化的姿态去做产品和市场，这是非常难得的，因为往往中国进入一个市场的时候，这个已经是红海了。

但是 XR，或者说 AR 市场，中国是在最开始的时候就进军的，所以你看到我们在这样的一个赛道下，我们的打法就很简单，直接做一个全球化的布局，而且我们在全球市场的成绩也很出色。现在，只要你的产品足够好，你就有机会占据全球的市场，像去年其实中国只占了我们销量的 30%，而海外占了 70%。

我们今年的中国市场也有一定的提升，前三个季度海外占了出货的 60%，其中最大的单一市场是美国，第二大是日本，然后有 40% 左右是中国市场的出货。在全球化的路上，因为我们是先行者，所以我们有机会去快速打入发达国家，然后我们就可以牢牢地在这些市场上把我们的市占率、影响力站稳。

我们自己的成绩证明了这一点，比如说在亚马逊上，我们比所有的 AR 眼镜卖得都好，在智能眼镜这个品类，我们是销量第一。无论是在日本还是在美国，亚马逊我的销量都是牢牢占据第一，作为一家中国公司在较全新的领域下做到这个成绩，其实是也让我们有点自豪。

问：你们在商业化的初期，有遇到什么挑战吗？是如何完成商业化的？

徐驰：严格意义上来讲，我们的第 1 次商业化其实不是我们自己做的，我们是跟着别人一起边做边学，最开始我们很荣幸的拥有一些战略合作伙伴，就是全球的 5G 运营商。

因为那个时候大家觉得从 4G 到 5G，手机的体验没有质的飞跃。但是，如果我们过回顾过去，其实没有 3G 就没有智能手机，就没有当年的智能手机大爆发，没有 4G 呢，其实就没有长视频短视频的大发展。

那么当 4G 到 5G 的时候，其实手机的屏幕已经不会再大了，然后你会发现 5G 的高带宽低延迟特性，其实是没有办法在手机上去实现差异化的。于是运营商就在想是否可以探索一下新的终端。他们觉得如果是个轻型眼镜，又可以跟手机去适配，那确实是合适的，然后我们就一拍即合。

所以我们当时跟韩国、日本等国家的运营商合作，推出了我们的首款产品。在合作的过程中，我们也积累了我们整个产品的商品化、量产化的经验，而且也在这些国家把我们的品牌影响力打了出来。因为这等于是这些运营商去给你在这个领域做了背书，等于是他在帮我们形成品牌的认知。

事实上运营商官方出来去做这种背书的案例，在过去这些年我们是 AR 领域里唯一的一家，所以，虽然那个时候我们的销量并没有起来，但是也打下了坚定的基础。让这些发达国家的数码发烧友可以了解到我们的产品，同时也收集到了很多真实用户的反馈。这些反馈就能够帮助我们更好地了解用户需求，然后快速更新到我们的第 2 代产品中。

所以就有了我们第 2 代的产品 Air。在 Air 上我们总结了上一代的很多经验，并针对用户需求做出了大刀阔斧的改变，然后我们就一炮而红了。不过，后续我们也做了一些第一代产品的复盘，发现跟运营商的这个合作模式，要去打通手机的适配，导致第 1 代的产品链条有点太重、太长了。

所以在 Air 系列上，我们把整个产品销售链条做得相对很短，直接接触到用户，并把内容、交互做得更大众化。因为我们在调查用户体验的时候发现，大家对 AR 眼镜所能做到的事情在认知上是有着很大区别的，那么我们就必须找到那个最大的同心圆，让用户们觉得这个产品立刻就能用得上，而不是单纯用来炫一下，回头就放着落灰的东西。

于是我们的第二代产品，主打一个便携空间化的数字大屏概念，这个概念让我们的销量从 2021 年的 1 万多台，直接提升了一个数量级，2022 年我们就完成 10 万台销量的突破。

问：在发展过程中，请问是否受到过技术和市场上的哪些困难或阻碍？您是如何克服这些困难的？

徐驰：事实上，主要的问题是上游产业链严重地不成熟，所以我们也是一直在与供应商合作，希望一起把这个行业做好，把良率提升，把成本进一步降低。以第 2 代产品 Air 来说，产业链中有很多核心模块是做不出的，或者说是做不好的，比如这个屏幕和光学模组就是我们自己的工厂造出来的。

我们对此也是非常骄傲的，花了三四年的时间，打造了全世界目前唯一的一条全自动化的光学模组生产线，我们做了一些前人没做到或者没有达成的事情。而在销量起来后，这也是我们的生产能够跟上的一个核心因素。

当然这个投入是十分沉重的，但是没有办法，今天在这个行业，其实说实话，我们就像当年苹果一样，当你想去做一些事情的时候，转了一圈会发现产业链上都没有现成的方案，那你只能自己去攻克、去推动。

所以，在这些事情上我们希望形成一个正向的循环，在核心技术上，无论是算法还是光学，都可以从技术转化为产品，然后光有产品也是不够的，我们还要能够量产。我们找到上游的一些产业链，跟他们深度地整合，获得成本上的优势，然后消费市场的力量又给我们带来规模化的效应，最后再反哺我们的产品。

举个例子，就拿显示模块来说，在 AR 眼镜里，左右眼的显示模组其实是分开的，然后让它合相的时候，就需要保证左右眼的边缘和中心能够精准对齐。对整个的工艺的要求也非常高，我们测试了很多的设备，然后做了自动化的设备来生产都还是不行，最后发现问题出在买来的工业摄像头，它的调教不够精准，无法满足我们的产线要求，要想让它达到我们的精度，我们还要把它重新再调教一遍，但是随着 AR 市场扩大，我们现在已经可以直接买到符合要求的组件了。

然后在这个过程中，为了保证把两个模组装到一起后重量不超标，我们还使用航空级材料，兼顾强度又兼顾重量。因为任何一点点力量形变，都可能把双目的这个合相拉大，在模具上放大到一个你不能接受的状态，在使用时就会给你带来视觉上的疲劳，甚至是视力上的损耗。

可以说 AR 眼镜的核心就是光学模块，这也是为什么我们自己做了个工厂来生成，然后软件算法中，我们其实也有很多的技术优势。我们第 1 代就是全功能的 AR 眼镜，所以我们其实积累了非常多的东西。

我们是真正把 BB 的方案一路做起来的，然后不停地优化这个方案，我们第一次把 AR 眼镜做到显示效果能够接近激光投影，甚至电视、甚至电脑屏幕的效果，这是 AR 这个行业的第一次。

问：您认为未来的 AR 眼镜能否取代手机呢？

徐驰：首先呢，我们认为 AR 眼镜其实是可以跟手机一样的，它是将来的手机，未来所有内容都会在你面前去直接呈现，对于这个未来的终局，我们行业内其实是有高度共识的。但是大家对实现这个终局的路径，暂时还无法达成共识或者是找到一个结论，所以都还在探索这个道路。

其实我想说，当年 iPhone 刚出来的时候，其实也不是立刻就成为行业共识，当时的诺基亚等各个手机厂商，其实都有着各自的不同产品，还有后来出现如 windows phone 等，手机的类型非常多且有着不一样的特点，AR 眼镜现在就处于类似的阶段。

所以我觉得你想问的那个 AR 眼镜最终形态，其实往往是只有等我们成功了才会成为共识，在前期的时候无论企业产品路线走得有多对，我觉得都还需要很长的一段时间来证明。

我觉得今天首先重要的是什么呢？是努力的让产业界先达成共识，让上下游的企业先认可一个产品形态，然后大家越来越深地绑定在一起，一起去创新和开拓市场。然后你会发现，慢慢地就会有消费者的认可，然后我们就能走到下一步了。

所以 AR 眼镜是否会取代手机，我只能说时间会告诉我们答案，至少 AR 眼镜是所有设备中可能性最大的。

问：我用过不少的 AR 设备，但是很多时候他们的交互逻辑都不够自然，也不够高效，就像给我一种用遥控器玩电视的感觉，您认为 AI 大模型的加入，能否让 AR 眼镜的交互方式出现革新呢？

徐驰：这是完全有可能的，我举个例子，像我们现在看科幻电影，比如钢铁侠的贾维斯就是一个很好的 AI 范本。你会发现这不是一个傻傻的 AI，每做一件事都需要‘嗨，Siri，给我查一下今天是星期几’。

而是他知道了你所有的喜好，他知道你周边能够捕捉到的所有信息，然后他综合了这些信息之后，他会主动地像活人一样帮你去分析周围，猜测你的需求，然后去推动你的需求，让整个交互变得高效很多。

甚至有可能说，你一个眼神的变化，他就 get 到你要干啥了，这就是一个很理想的 AI 状态。所以，我觉得 AI 与 AR 结合是必然的，因为 AR 最大的优势，就是它可能是第一个能让你实现快速的数据闭环的终端，什么概念？

就是当我必须给你推一个广告，AR 眼镜里的 AI 就可以捕捉那一刹那的瞳孔反应，然后分析你对这件事是怎么想的，你对这个广告有没有兴趣等。甚至未来可以去加入一些脑电波相关的检测模块，因为这个设备是处于人类感观最密集的头部，能够获取的信息非常多，利用这些信息能够做到的事情就更多了。

其实 AI 的发展在过去这一两年里还是蛮超预期的，然后我觉得 AI 的发展速度有可能会比大家想象的要快。比如现在最新的 AI，我们给他输入一个 video，然后就可以用 AI 把人物的嘴型改掉，让一个老外用地道的北京口音，给你说一段老练的郭德纲相声。而且你还不会发现嘴型有任何的违和感，这是几年前完全不敢想象的。

所以我们今天看到 AI 其实在 AR 领域有很多东西可以去做，并不限于传统的文字类应答，比如图像数据的分析，视频的输入输出，3D 动画的全息投影输出等。AI 可以为我们搭建一个 3D 化的平台，然后让我们在其中进行交互。